Poner al usuario al centro se ha vuelto clave en las acciones de marketing para captar clientes. Conoce cómo personalizar tus esfuerzos en este artículo. 

La captación de clientes, tanto para negocios B2C como B2B, empieza de la misma forma para la gran mayoría: frente a la pantalla de un motor de búsqueda.

Hoy en día, los prospectos tienen a la mano herramientas muy poderosas para encontrar el producto o servicio que buscan en cuestión de minutos. Es más, pueden conocer diferentes marcas sin necesidad de establecer una conversación con un vendedor.

Ante ello, es lógico que la búsqueda por el posicionamiento digital se haya vuelto cada vez más competida y haya llevado a muchos a emprender diferentes acciones de marketing para captar clientes.

Sin embargo, tener éxito en la adquisición de nuevos compradores no depende sólo del rendimiento de campañas o la cantidad de visitas que recibamos en nuestro sitio web, sino que es necesario utilizar esa información para lograr un alto grado de personalización que realmente genere valor para los prospectos. 

El valor de la personalización en las acciones de marketing

Personalizar significa llegar a nuestros prospectos con el mensaje correcto, en el momento correcto y para ello, es necesario conocer sus necesidades, motivaciones y hábitos.

Solo personalizando lograrás entablar una comunicación no intrusiva y sobre todo, con el cliente como el centro de la misma. 

A los clientes no les importan tanto las características de tu producto o servicio, sino el valor que este tiene para ellos. Por lo tanto, esperan recibir una atención personalizada.

De hecho, un reporte de Salesforce enfocado al sector B2B demostró que el 72% de los compradores espera recibir una atención personalizada. Por lo que, es muy importante aprovechar cada oportunidad a lo largo del proceso de compra.

Una planeación de estrategias basadas en datos

Aunque la palabra personalización nos haga pensar en un trato cercano y amigable, lograrlo en el ámbito digital requiere de una serie de pasos que nos permitirán conocer lo que nuestros prospectos esperan de nosotros.

Nuestras acciones de marketing no pueden basarse en simple intuición o suposiciones de los miembros del equipo. Es necesario revisar el comportamiento de los prospectos a través de datos duros. 

El rol de Business Intelligence para captar clientes

Estos datos son accesibles a través de Business Intelligence, un conjunto de herramientas que permiten  transformar la información en conocimiento para optimizar el proceso de toma de decisiones.

En el caso de marketing, BI nos ayuda a rastrear y analizar las acciones que emprendemos, como la fuente por la que visitan nuestro sitio web, el tiempo que estuvieron en él, las páginas que visitaron y su comportamiento a través de todo el customer journey.

De esta forma, es posible obtener informes detallados para emprender un proceso de mejora continua y establecer estrategias basadas en datos y objetivos claros.

El análisis de datos es clave para identificar áreas de oportunidad para optimizar y personalizar cuando sea posible.

¿Cómo BI se traduce en personalización?

La inteligencia de negocios supone grandes ventajas para adecuar nuestras acciones de marketing, por una parte nos permite controlar el customer journey y entender mejor a nuestros clientes, pero también auxilia en la personalización de las siguientes formas:

• Ayuda a conocer a la audiencia digital que mejor va a convertir

Basar nuestras acciones en el análisis de datos es de gran ayuda para definir de forma más certera nuestros perfiles de comprador y predecir cuál es el que le brindará mayor rentabilidad a la empresa.

Medir el número de visitas, el tiempo de permanencia en la página, el CTR y más, puede ayudarnos a hacer predicciones de la tasa de conversión de las diferentes audiencias. Pero no solo eso, nos permite reforzar la personalización de los mensajes que enviemos a cada audiencia y medir la respuesta que tengamos de ellos.

Por ejemplo, en una empresa de telecomunicaciones que brinda servicios residenciales y empresariales, será muy diferente el mensaje inicial que enviemos a quien haya visitado las páginas relacionadas al primer servicio, que al segundo.

Con base en el índice de respuesta y visitas provenientes de cada uno de estos segmentos,  identificar la audiencia que mejor se convertirá en cliente, se vuelve una tarea sencilla.

• Facilita una comunicación completamente integrada

Las herramientas de Business Intelligence no se limitan solo al comportamiento previo a la conversión en clientes, sino que analizan el comportamiento por el proceso de ventas y permiten una integración entre ambos canales.

De esta forma, ventas cuenta con un historial de interacciones previas que permite que sus mensajes y comunicación con los clientes sea personalizada, se centre en sus inquietudes y necesidades mejorando la customer experience, también.

La conexión entre ambos ambientes digitales provee insights con una visión sistémica amplia, mejora procesos en puntos clave de conversión y ayuda a mejorar el rendimiento de campañas.

• Permite detectar patrones en el comportamiento de los prospectos

El ciclo de compra de cada empresa es diferente, si bien puede que algunas vean cierres de ventas en tan solo un mes, para otras el proceso puede tomar hasta un año.

Business Intelligence se adapta a los ciclos de venta de las empresas y analiza el comportamiento a través de datos de facturación, consultas de promociones y visitas a la web. De esta forma, es posible predecir cuándo un cliente se dará de baja y tomar acciones para retenerlos o captar más compradores que los releven.

Acciones de marketing como el retargeting y el envío de correos de nutrición para los clientes a punto de abandonar los servicios, pueden detonarse a través del análisis de data y fomentar un grado de personalización mucho más alto con los clientes. 

Una mayor conexión con los objetivos del negocio

Quizás uno de los más grandes beneficios del uso de business intelligence en las acciones de marketing es que integra estos esfuerzos con los objetivos del negocio y permite que los miembros del equipo tengan una visión más amplia de cómo se está caminando hacia esa meta.

Se mencionó la integración que se puede generar entre ventas y marketing, pero el uso de herramientas de inteligencia de negocios customizables no se limita solo a estos departamentos.

Al tener una visión permanente de los KPI’s y objetivos de la compañía, es mucho más fácil que marketing tenga objetivos claros encaminados al cumplimiento de los mismos.

Con las herramientas de BI, los datos de diferentes departamentos se actualizan fácilmente y son visibles en un solo lugar a través de tableros intuitivos y accesibles para cualquier usuario.

Es cuestión de encontrar al proveedor adecuado para crear soluciones a la medida de lo que tu empresa necesita. Si te gustaría conocer más sobre las ventajas que Business Intelligence tiene para impulsar tus acciones de marketing para captar clientes, no dudes en contactarnos.