La inteligencia de negocios pone a tu disposición información valiosa para incrementar ventas con un mejor proceso de prospección. 

La adquisición de nuevos clientes es un esfuerzo que todas las empresas deben realizar constantemente. Cuando las ventas van mal, es la única manera de mantenerse a flote y cuando las ventas van al alza, es una medida de prevención ante la pérdida de clientes que sucede naturalmente cada año.

El gran responsable detrás del crecimiento de nuestra cartera de clientes, es el proceso de prospección, pues es el momento en el que realmente podemos brindar valor a nuestros clientes potenciales.

La percepción del valor para nuestros clientes durante el mismo, viene dada no por las características de nuestros productos o servicios, sino por la forma en que resolvemos sus problemas y necesidades. 

La inteligencia de negocios como diferenciador en el proceso de prospección

Conocer a fondo los intereses e inquietudes de los prospectos hoy en día, ya no depende sólo de la labor del equipo de ventas para obtener información y conectar con ellos.

Tener acceso a tendencias del mercado, el comportamiento digital de los prospectos y el tiempo de vida de los clientes actuales se ha vuelto una necesidad que se soluciona a través de la implementación de herramientas de Business Intelligence. 

4 obstáculos del proceso de prospección que se resuelven con BI

Para entender a detalle cómo actúa BI en el proceso de prospección, veamos 4 fallas comunes  que se superan gracias al acceso a la información dada por la sistematización de la información.

1.  No tener un perfil de comprador bien definido

En muchas ocasiones, los esfuerzos de marketing por adquirir nuevos clientes empiezan con un público muy amplio y a medida que se ven respuestas se trata de identificar aspectos o características que podrían hacer de ese prospecto un comprador potencial.

Sin embargo, esta práctica genera una pérdida sustancial de capital destinado a marketing y un desperdicio aún más grande de horas de trabajo de parte del equipo de ventas. Si realmente buscas eficientar los esfuerzos en el proceso de prospección se deben enfocar los esfuerzos a los segmentos más rentables.

Enfocar los esfuerzos de prospección a los segmentos más rentables es posible a través del análisis de la rentabilidad de clientes actuales y potenciales.

Analizar la rentabilidad consiste en evaluar las interacciones con los clientes a nivel de factura, transacción y consulta en conjunto con sólidos conocimientos del mercado y del negocio con el apoyo de herramientas de BI y Data Mining.

En lugar de partir de lo que crees que son las características de tus clientes potenciales, partes de los datos recolectados y los traduces a una estrategia de segmentación enfocada a la rentabilidad potencial o Life-time value (LTV) de los clientes.

Esto no solo es beneficioso para los esfuerzos de pauta digital, sino que también te permite elaborar perfiles de comprador o buyer persona para los que puedes enfocar diferentes líneas de productos o servicios adaptados a sus intereses. 

2.  No tener una visión clara del camino de compra

Uno de los mayores errores que cometen muchas empresas es definir el camino de compra de acuerdo a lo que a ellos les gustaría que el prospecto siguiera y no en lo que él realmente hace.

Es fundamental comprender que solo una fracción de tus prospectos conocen de primera mano lo que necesitan para solucionar su problema. Muchos de ellos se encuentran en una fase de descubrimiento en la que apenas han identificado que tienen una necesidad.

Solo cuando se ha informado sobre las diferentes opciones en el mercado y ha evaluado los beneficios de todos, es que un prospecto está listo para convertirse en cliente.

Digitalizar el proceso de prospección a través de Business Intelligence permite identificar el trayecto que normalmente siguen los prospectos y los puntos en los que hay un mayor estancamiento para optimizar y realizar acciones que les ayuden a tomar una decisión.

Cuando el equipo de ventas tiene acceso a información sobre la etapa e intereses de un prospecto en particular, sus interacciones con el mismo se vuelven mucho más personalizadas y centradas en el cliente. De esta forma, será más sencillo controlar el customer journey o recorrido de compra y emprender acciones particulares para cada etapa. 

3.  Falta de seguimiento adecuado a los prospectos

El seguimiento puede hacer la diferencia para lograr el cierre de una venta. No obstante, esto depende en gran medida de realizar los esfuerzos de seguimiento en el momento correcto, de lo contrario se incurre en acciones invasivas que generan rechazo en los prospectos.

Para dar un seguimiento acertado, los vendedores deben saber si es el momento adecuado para actuar y para ello, las herramientas de Business Intelligence como un CRM (Customer relationship management) representan una excelente solución.

Al tener acceso a información sobre las acciones de los prospectos y un registro completo de las interacciones anteriores, un vendedor puede crear un plan de seguimiento que ayuden a la maduración de prospectos y crear recordatorios para que ninguno sea descuidado. 

4.  Ausencia de una alineación entre marketing y ventas que eficiente el proceso de ventas

Uno de los grandes errores que cometen muchas empresas es creer que los departamentos de marketing y ventas trabajan como entes separados, en lugar de considerarlos como diferentes actores que persiguen los mismos objetivos.

El proceso de prospección en particular, se ve influenciado por esfuerzos de marketing y ventas  y como tal, es imperativo que ambos departamentos actúen en sincronía.

Business intelligence posibilita el control y comunicación interdepartamental para que ambos tengan acceso a la información de negocios más importante e integren sus esfuerzos a través de todo el proceso de prospección.

Así como marketing puede mejorar las segmentaciones de sus esfuerzos digitales con base en los resultados de ventas, este último puede mejorar el seguimiento de prospectos a través de automatizaciones detonadas por marketing.

¿Quieres incrementar tus ventas con BI?

Mejorar el proceso de prospección en tu empresa depende en gran medida de las herramientas que escojas para obtener información. Integrar Business Intelligence a la planeación de ventas y operaciones requiere de una serie de pasos que es mejor seguir con ayuda de expertos.

En Bantu Group, brindamos consultoría especializada en el uso de BI para ayudar a las empresas a incrementar sus ventas. Contáctanos para obtener una sesión de asesoría completamente gratuita.